Datengestützter Vertrieb und gute Laune – Im Gespräch mit Sales-Leiterin Miriam Helbig

Praxisverwaltungssysteme, Online-Terminbuchungsprogramme und digitale Telefonassistenten – der Gesundheitsmarkt ist heiß umkämpft, Ärztinnen und Gesundheitsdienstleister zudem eine anspruchsvolle Zielgruppe. Wenn man dann mit einer Software wie Idana ein völlig neues Produkt auf den Markt bringt, ergeben sich für das Vertriebsteam ganz besondere Herausforderungen. Das weiß auch Digitalenthusiastin Miriam, die seit April 2022 das Vertriebsteam bei Idana leitet. Für dieses Update haben wir mit ihr darüber gesprochen, wie ihre datengestützte Vertriebsstrategie aussieht, welchen Herausforderungen sie sich bereits stellen musste und wie sie ihr Team bei Laune hält. 

 

Miriam, du leitest seit April 2022 das Sales Team, das du seitdem nochmal neu ausgerichtet und aufgebaut hast. Auf welche Erfolge bist du besonders stolz? 

Miriam: Erfolge gab es einige: Da ist beispielsweise, dass wir neben dem Direktvertrieb inzwischen auch mit einem etablierten Netzwerk an Vertriebspartnern arbeiten. Toll ist ebenfalls das stetige Umsatzwachstum, was sich besonders im Jahresendgeschäft 2022 gezeigt hat, wo wir ein absolutes Rekordquartal feiern durften. Zu guter Letzt möchte ich noch die Erfolge in der Radiologie hervorheben. Hier konnten wir im letzten Jahr einige Praxen gewinnen und dadurch sehr viel Erfahrung sammeln.

 

Welche Vertriebsstrategie verfolgst du und wie fügt sich diese in die Gesamtstrategie der Idana AG ein?

Miriam: Ich habe den Vertrieb aktiver ausgerichtet und möchte uns damit unabhängiger vom Marketing machen. Wir sind über Vertriebs- und strategische Partner präsent, nehmen an Messen und Veranstaltungen teil und bauen so unser Netzwerk aus. Natürlich spielen auch Kaltakquise und bei Bedarf Vor-Ort-Termine eine Rolle. Ich möchte Idana außerdem zunehmend in der Region Südbaden bekannt machen: Hier gibt es  eine hohe Dichte an Unternehmen im Gesundheitswesen, wodurch wir einen Mehrwert generieren können.

 

Welche schwierigen Verkaufssituationen habt ihr bisher schon gemeistert? 

Miriam: Der Verkauf an Arztpraxen ist ganz anders als die Vertriebsarbeit in den Branchen, in denen ich bisher unterwegs war. Da musste ich schnell viel Wissen aufbauen. Das gilt auch für den Verkauf eines Produktes auf einem noch fast unbespielten Markt. Da sind wir sicherlich ab und zu zu passiv gewesen und haben darauf gewartet, dass uns schon jemand findet. Inzwischen sind wir sehr viel aktiver, präsentieren uns auf verschiedenen Kanälen und probieren immer wieder neue Formate aus, um Interessent:innen möglichst einfach Idana vorzustellen.

 

Beschreibe kurz den Vertriebsprozess: Inwiefern berücksichtigt ihr hier die Zielgruppen? 

Miriam: Der Vertriebsprozess fußt auf zwei Säulen: Zum einen betreiben wir eine intensive und neugierige Discovery, um die Interessenten gut zu verstehen und genau herauszufinden, wo Idana in den Praxen einen Mehrwert bieten kann. Zum anderen haben wir die Demo von Idana selbst, die wir überwiegend über einen Video-Call durchführen. In dieser gehen wir gezielt auf die Herausforderungen und das Zielbild der Interessenten ein und versuchen, den Praxisablauf mit Idana so plastisch wie möglich darzustellen. Wir achten dabei darauf, dass möglichst nicht nur die Ärztin, sondern auch jemand aus dem Praxisteam dabei ist, um schon früh eine große Akzeptanz von Idana zu erreichen.

 

Wie schaffst du es, dein Team zu motivieren?

Miriam: Wir haben eine sehr gute Stimmung im Team. Jede:r wird mal durch den Kakao gezogen und da bin ich gar nicht ausgenommen. Ich bin fest davon überzeugt, dass gute Laune die Grundlage für eine hohe Motivation ist. Außerdem übernehme ich dieselben Aufgaben wie das Team: Ich springe bei Demos ein, stehe mit Rat und Tat zur Seite und stelle mich in schwierigeren Phasen vor das Team.

 

Wie schätzt du den Markt ein, welche Marktsegmente sind für uns relevant? 

Miriam: Der Markt ist frisch und riesig – und damit aber auch sehr anspruchsvoll. Ärzt:innen sind schwer zu erreichen und haben natürlich eine andere Aufgabe, als sich mit der Softwarelandschaft ihrer Praxen zu beschäftigen. Darum fokussieren wir uns auf Fachgruppen, die schon digitaler aufgestellt sind, wie Radiologien oder HNO-Praxen. Wir versuchen außerdem, an die Fürsprecher in größeren Verbünden zu kommen, um frühzeitig in Innovationsprozesse involviert zu sein.

 

Wo siehst du das größte Potenzial?

Miriam: Das größte Potenzial sehe ich darin, nicht allein zu stehen, sondern mit Partnern zusammenzuarbeiten. Das können IT-Partner sein, die großes Vertrauen bei ihren Kunden genießenund Idana gut anbieten können. Das sind aber auch strategische Partner – sowohl auf Netzwerk- als auch auf Softwareebene. Idana muss integriert sein, um das volle Potenzial auszuschöpfen und da sind sowohl PVS- als auch Onlineterminvergabe-Softwares ganz natürliche Partner.

 

Wie hältst du dich über Veränderungen im Markt auf dem Laufenden, um die Vertriebsstrategie anzupassen?

Miriam: Ich bin auf allen Kanälen unterwegs: Ich lese ganz klassisch Bücher, höre aber auch viele Podcasts über das Gesundheitswesen, habe Newsletter abonniert und bin bei LinkedIn umtriebig. Und natürlich schaue ich auch regelmäßig bei Veranstaltungen – egal ob vor Ort oder virtuell – vorbei.

 

Welche Kennzahlen sind dir wichtig, um den Erfolg im Sales-Team zu messen?

Miriam: Neben dem klassischen Umsatz habe ich die Conversion Rates im Auge. Ich achte darauf, dass die eingehenden Interessenten fair auf das Team verteilt werden. Konkrete Kennzahlen sind die Discovery Calls und Demos, die wir durchführen. a Generell arbeiten wir bei Idana sehr zahlengetrieben, sodass ich beispielsweise auch Daten aus dem Customer Success-Team nutzen kann, um herauszufinden, welche Kunden besonders erfolgreich sind und die wir im Vertriebsprozess besonders im Blick behalten.

 

Wie arbeitest du mit Marketing, Produktentwicklung und anderen Abteilungen zusammen, um einen nahtlosen Vertriebsprozess sicherzustellen?

Miriam: Ich bin eine große Verfechterin der teamübergreifenden Zusammenarbeit und bin nicht nur mit den jeweiligen Team Leads im regelmäßigen Austausch, sondern auch mit den Kolleg:innen aus den Teams selbst. Ich hole mir Feedback zum Vertriebsprozess, gebe aber auch Input: Wenn’s schnell gehen muss, per Chat. Wenn es Zeit hat, setze ich auch größere Workshops an. Ich habe beispielsweise die teamübergreifende Radiologie-Taskforce ins Leben gerufen, die vorbildliches Alignment bei der Betreuung der Zielgruppe sicherstellt.

 

Wie siehst du die Zukunft im Sales Team? Welche Strategien gehen wir an? Welche Meilensteine möchten wir erreichen?

Miriam: Der nächste große Meilenstein sind 1.000 Kunden. Vielleicht schaffen wir das ja noch dieses Jahr? Wir geben unser Bestes! Ich möchte außerdem noch präsenter sein und noch mehr mit Partnern arbeiten. Dazu bin ich mit verschiedenen Netzwerken im Austausch und hoffe, im Laufe des Jahres schon erste Ergebnisse präsentieren zu können.